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La transizione della consulenza: da finanziaria a patrimoniale con approccio olistico

Come le rinnovate esigenze degli investitori e gli aspetti normativi hanno cambiato la figura del consulente.

Sono solito presentarmi, con tutti coloro i quali entrano a contatto con il mio lavoro, mediante l’appellativo di consulente patrimoniale; la risposta che ottengo al nome della mia professione è solitamente un’espressione basita che, però, oscilla tra curiosità e perplessità.

Difatti, sentire l’espressione “consulente patrimoniale” è ancora una novità, diversamente da quanto accade con la figura del consulente finanziario, il quale è lentamente entrato nella quotidianità.   

Dal nostro punto di vista è un salto di qualità obbligato, visto il contesto complessivo di cambiamento che stiamo vivendo. In primis, il cambiamento normativo (Mifid, Basilea III, PSD2) e non solo ci ha imposto la transizione da consulente finanziario all’evoluzione attuale di consulente patrimoniale.

Fino a poco tempo fa, in Italia la consulenza finanziaria, è stata in gran parte guidata dall’offerta e non dalla domanda

Occorre dunque fare chiarezza

In concreto, la consulenza patrimoniale è l’attività finalizzata a pianificare la messa in sicurezza del patrimonio familiare, non solo finanziario, e la sua successione.  

Possiamo dire che l’oggetto è proteggere il presente e il futuro dei soggetti interessati all’interno e oltre il nucleo familiare con azioni concrete, tutelare il patrimonio mobiliare e immobiliare dai rischi (incluse le aggressioni di terzi), garantire la prosperità dell’attività professionale e imprenditoriale e il tenore di vita a cui si è abituati.

L’attività del consulente patrimoniale è dunque rivolta sia alle famiglie che alle imprese, ovvero alle persone fisiche e a quelle giuridiche ed è di carattere interdisciplinare.

Perchè parlo di consulente patrimoniale e non di consulente finanziario in senso stretto? Oggi la priorità non è più, solo e soltanto, la performance in senso stretto del portafoglio finanziario. Quanto piuttosto tutta una serie di aspetti che con questo e altri articoli va ad analizzare.

Procedendo con ordine, vediamo prima di tutto chi è e di che cosa di occupa il consulente patrimoniale.

E’ sicuramente un consulente finanziario molto esperto che ha le competenze per affrontare a tutto tondo le esigenze dei propri clienti. Imprenditori e famiglie facoltose sono totalmente e quotidianamente immersi e toccati da questioni e problematiche civilistiche, fiscali ed economiche che s’intrecciano continuamente; e ogni scelta ha sempre degli impatti sul presente e sul futuro.

Una crisi di coppia, la fine di un matrimonio o di un’unione civile, i figli che non vogliono seguire le scelte dei genitori, la presenza nel nucleo familiare di soggetti deboli, l’azienda in difficoltà (per cause dipendenti o indipendenti dalle scelte dell’imprenditore), sono solo alcune delle situazioni che possono portare una persona a dirimere questioni delicate con l’aiuto del consulente patrimoniale.

Poi c’è il legislatore che, in autonomia o sollecitato dai cambiamenti che avvengono nella società, interviene per risolvere o prevenire contenziosi derivanti da vuoti normativi su situazioni complesse a tutela di interessi. 

Essere un consulente patrimoniale significa, pertanto, rappresentare un punto di riferimento centrale per rispondere a una gamma molto ampia di bisogni del cliente, ovvero tutto ciò che riguarda la tutela, la gestione e lo sviluppo del patrimonio finanziario e non finanziario, quello personale e quello aziendale.

Così il consulente finanziario mette in gioco la sua professionalità andando ad arricchirla, considerando tutti quegli aspetti attorno ai “semplici” investimenti. Significa, soprattutto, saper cogliere dei bisogni che spesso emergono solamente sotto stress e, idealmente, anticipare potenziali criticità che possono sconvolgere la sfera degli affetti familiari e il relativo patrimonio, turbando la serenità. Significa non farsi governare dagli eventi, anche quelli imprevedibili e non frequenti.

Diciamo che il consulente patrimoniale agisce in un perimetro più ampio, e per questo ha a sua disposizione una “cassetta degli attrezzi” molto più sostanziosa. Il consulente patrimoniale, a differenza del consulente finanziario, non si occupa solamente del patrimonio mobiliare, ma ha un approccio olistico nei confronti di tutto il patrimonio del cliente, finalizzato alla tutela ed alla protezione della persona e della sua famiglia all’interno di tutto il ciclo di vita, con un’attenzione particolare alla pianificazione successoria orientata al passaggio generazionale.

Il consulente è quindi la persona che ascolta la storia e la vita di soggetti privati e/o realtà aziendali, di singole persone con financo le loro famiglie, aiutando loro a trovare le soluzioni migliori per tutelare, proteggere e fare accrescere il patrimonio per un futuro sereno, per sé stesso e per le persone a lui care.

Il consulente patrimoniale diventa, così, una persona di fiducia che conosce dettagliatamente i soggetti interessati nella sua globalità al fine di fornire loro i consigli migliori per pianificare e far crescere al meglio il patrimonio e quindi per vivere serenamente. Per il consulente è, perciò, fondamentale conoscere ogni dettaglio relativo anche al nucleo familiare del cliente, prima di potere fornire consigli strategici al fine di adottare soluzioni che andranno monitorate costantemente per tutto il suo ciclo di vita. Per fare questo il consulente aiuterà chi è desideroso di investire a trovare gli spazi necessari per fermarsi a riflettere ed a porsi le giuste domande, con l’obiettivo di agire con consapevolezza e razionalità, senza farsi condizionare dalle emozioni, limitando i rischi e cogliendo le opportunità.

In sostanza, la consulenza patrimoniale esce dal puro aspetto finanziario, fa un salto oltre l’ostacolo. È rivolta all’intero patrimonio, fatto sicuramente da una parte finanziaria, ma anche da immobili e terreni, partecipazioni aziendali, beni di lusso e soprattutto elementi non tangibili di indubbio valore per il cliente stesso come le relazioni affettive, il proprio modo di pensare, i sogni nel cassetto. Per questo è una consulenza molto più ricca e sfaccettata.

La consulenza patrimoniale si occupa in primis di fotografare l’intero patrimonio e successivamente si occupa della protezione e il trasferimento dello stesso. Gli strumenti di tutela utilizzabili possono essere: un testamento, i patti di famiglia, il fondo patrimoniale, un trust, una polizza di private insurance, altre polizze assicurative. 

Partire dal punto di vista del cliente e non dell’industria finanziaria

Questo passaggio rivoluzionario è applicato in modo naturale da chi opera con la consapevolezza di vedere oltre l’orizzonte per poter essere da guida al cliente. Naturalmente, si inizia dal cliente e dalla sua comprensione. Si passa alla verifica dei progetti, delle esigenze e del profilo del cliente. A quel punto si illustrano i possibili approcci all’investimento e solo alla fine i numeri che ne potranno derivare: prima consigli per una pianificazione patrimoniale efficiente ed efficace, dopo una strategia di investimento chiara e orientata.

Il grande errore che fino a pochi anni fa si è era creato nella prospettiva con cui un comune risparmiatore si approcciava al mondo finanziario, era quello che i mercati finanziari fossero il luogo nel quale realizzare o dissipare velocemente denaro. Gli elevati rendimenti offerti da BTP, buoni postali e obbligazioni bancarie nel secolo scorso e il focus sui rendimenti su cui si sono basate molte iniziative commerciali in ambito finanziario, hanno prodotto una fittizia cultura finanziaria.

Con il passare degli anni, complici i crolli di borsa del 2001 e 2008, le parole hanno assunto man mano importanza. Parole utili per spiegare meglio i prodotti, a volte per convincere alla sottoscrizione, ma soprattutto per supportare i clienti nei classici “bias dell’investitore” e nella comprensione dei mercati. Le parole inoltre hanno permesso di connotare e imprimere valore, anche a un’intera professione: non a caso è stato deciso il passaggio di denominazione da promotori finanziari a consulenti, in una realtà culturale in movimento che si è trovata a mal digerire un approccio di pura vendita privilegiando l’aspetto di servizio alla persona. Nel periodo più recente gli operatori più evoluti hanno compreso che individui e famiglie investono più volentieri e in modo più oculato se numeri e spiegazioni sono correlati a progetti di vita e tante sono le iniziative di comunicazione orientate in questo senso.

Il consulente patrimoniale, o meglio il consulente olistico, aiuta il cliente a creare un equilibrio dinamico fra i suoi obiettivi e l’andamento dei mercati, non avendo più bisogno di prevedere i mercati, di stimare rendimenti attesi che – di fatto – sono impossibili da stimare con elevate probabilità di successo. In qualche modo ha inglobato l’incertezza nei suoi piani, nel suo agire ed ha smesso sia di ignorarla, sia di combatterla. Il processo che porta dalla vecchia alla nuova e totale consapevolezza sarà graduale, ma personalmente sono assolutamente certo che sarà paradigmatico e tutti ne beneficeranno.

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